La mise en marche avec les revendeurs

18 septembre 2008. La vente de biens et de services par le biais de revendeurs est l’une des formes de mise en marché les plus avantageuse pour assurer une croissance rapide et continue de l’entreprise. Cette pratique facilite la conquête et l’exploitation de nouveaux marchés sans pour autant devoir risquer des investissements trop importants pour l’entreprise.

Où trouver ses partenaires, comment choisir ses partenaires, comment gérer ses canaux de distribution, comment fidéliser ses revendeurs ? Voilà autant de questions que les gestionnaires d'entreprises devront répondre et surtout agir pour bâtir son réseau de distribution et fidéliser ses revendeurs. Voici quelques idées concernant les étapes de commercialisation ou de marketing avec les revendeurs :

• Identifier le profil du revendeur type :

- Identifier et définir les critères de sélection selon les caractéristiques des produits, de la concurrence, de la valeur ajoutée pour les revendeurs potentiels
- Déterminer vos besoins et les territoires visés
- Déterminer et choisir les modalités des programmes à offrir aux revendeurs visés

• Recruter ses revendeurs :

- Déterminer vos objectifs de pénétration de marché
- Comprendre les motivations et les intérêts des revendeurs identifiés
- Organiser un plan de partenariat (avantages, conditions, modalités, prix, etc.)
- Imaginer et identifier des réseaux de distribution avec vos revendeurs

• Promotion et publicité :

- Créer et stimuler la demande
- Déterminer les stratégies promotionnelles
- Comprendre et définir des stratégies de relations commerciales
- La mise en marché sur Internet

• Stimuler la demande dans son marché et valoriser son organisation :

- Qualité et abondance de la documentation commerciale
- Positionner sa marque de commerce et son image commerciale
- Concevoir un programme de stimulation et de fidélisation
- Déterminer son budget et ses objectifs
- Déterminer des rabais de volume, bonis, cadeaux, avantages concurrentiels, etc...
- L’organisation interne et la communication avec ses revendeurs
- Gérer la rentabilité des circuits de vente
- Renforcer sa relation avec ses revendeurs
- Concevoir et mettre en œuvre un programme de fidélisation