Souvent, les vendeurs ont de la difficulté pour conclure un achat car ils ne savent pas ce qui fonctionne avec les gens. De plus, souvent les clients attendent que le vendeur propose l’achat. La chose qui fonctionne souvent dans ce cas est de mettre en action le client par des moyens contraire à l’action, soit en disant par exemple « il n’y a pas de problème pour ne pas acheter les meubles ni aujourd’hui ni plus tard » ou bien « quand croyez-vous vous s’asseoir confortablement sur votre nouveau divan ? ». Conclure un achat est le facteur temps et non le facteur argent.

Le but est de laisser le client décider par lui-même d’acheter et non de lui vendre quelque chose. Les questions contraires apportent cette prise de décision. Si le client est avec sa femme ou une autre personne, alors votre message passera mieux si vous parlez à l’autre car le client sera dans une position d’observation sans émotion, donc objectivement il prendre sa décision.

Finalement, lorsque vient le temps de payer, encore une fois les questions apportent un sentiment au client que c’est lui encore une fois qui prend les décisions. En résumé, le vendeur pose des questions pour donner plus d’information aux clients pour qu’il décide. Ainsi, la question pour créer des questions est « quels sont les informations que vous pouvez insérer dans vos questions ? ». Écoutez le client et vous aurez suffisamment d’information à ce sujet.

- Est-ce que les vendeurs posent les bonnes questions aux clients potentiels ?

 

Le travail à domicile